Du service de niche au produit d'appel

La planification retraite est devenue un produit d'appel dans tout le secteur financier suisse, et cela s'est joué en très peu de temps. Banques, assureurs, courtiers, banques privées, caisses de pension, chacun s'y est mis. Il y a trois ans, seuls quelques cabinets spécialisés, plutôt intimistes, en proposaient. En 2026, vous ne trouverez pas un établissement bancaire qui n'affiche pas ce service sur la page d'accueil de son site.

Mais alors pourquoi cette offre s'est-elle multipliée aussi vite ? La réponse ne se trouve pas du côté des besoins du client, qui n'ont pas changé en trois ans. Elle relève d'une logique purement commerciale.

Pourquoi cet engouement pour la planification retraite

Aujourd'hui, la planification retraite est avant tout un argument marketing. Elle rapporte un fort capital confiance, et c'est là sa vraie fonction pour tout établissement financier.

Elle donne un sentiment d'expertise, d'audit sur mesure, de service premium réservé aux grandes fortunes. En réalité, elle est distribuée à la clientèle courante, qui se sent flattée d'y accéder. Ce sentiment installe un biais pernicieux et prépare la vente du produit financier qui suivra.

Stratégiquement, le procédé est diablement malin. Vous offrez une planification, le client se sent immédiatement pris en charge par des experts. L'analyse fait remonter des interrogations, des zones d'ombre et des risques qu'il ignorait. Une fois le diagnostic posé, le conseiller a le champ libre pour proposer des solutions aux problèmes qu'il vient lui-même d'identifier.

Le conseil comme arme de vente

Le client, lui, a envie d'y croire. En face de lui, il n'a plus simplement un vendeur, mais un expert souvent très diplômé, à qui il a exposé toute sa situation financière pendant plusieurs heures. Il n'a alors pas envie de s'arrêter en chemin et veux classer ce dossier.

C'est exactement pour cette raison que les banques et les assurances recrutent aujourd'hui des planificateurs financiers en nombre. Est-ce pour renforcer un accompagnement client de qualité ? Rarement, malheureusement. Lorsque je constate la simplicité réelle des planifications qui passent sur mon bureau, j'ai de sérieuses raisons de douter de la finalité de cette stratégie.

Des exemples concrets de conflits d'intérêts

Le but de cet article n'est pas de stigmatiser un établissement en particulier. Il est en revanche utile de montrer les limites de ces planifications, réalisées par des acteurs qui ont un clair conflit d'intérêts dans leur pratique.

Premièrement, le cas classique du planificateur d'une banque qui recommande plus facilement le retrait en capital que la rente, au moment du choix LPP. Il a tout intérêt à cette solution, puisqu'elle lui permet de placer ensuite ce capital et de récupérer un mandat de gestion de fortune.

Ensuite, l'assureur qui surpondère l'inflation dans son audit et fait apparaître un déficit dans le budget du client. Il propose alors une rente viagère supplémentaire pour combler ce déficit.

Enfin, le conseiller en investissement immobilier qui, au terme d'un rapport de plus de septante pages, recommande de réhypothéquer la maison familiale pour développer le patrimoine du client. Un client qui n'a pourtant aucune appétence pour le risque, ni pour lui, ni pour sa famille.

Dans ces trois cas, la recommandation existait avant même l'analyse. La planification retraite sert uniquement d'emballage au produit final vendu.

Alors à qui confier sa planification retraite ?

J'ai longuement réfléchi à ce sujet avant de développer Finance Lab. À ma connaissance, seuls les conseillers qui défendent une déontologie claire proposent des services réellement alignés sur l'intérêt du client. Cela signifie trois conditions non négociables.

Aucun produit financier ne doit être vendu à la suite de l'audit. Aucun lien ne doit exister avec un établissement financier, qu'il soit banque, assurance ou caisse de pension. Et seule une rémunération sous forme d'honoraires permet d'éviter tout biais dans le conseil.

Est-ce qu'un conseiller indépendant garantit forcément un bon résultat ?

Franchement, non.

Chaque planificateur reste un humain. Nous avons tous nos limites, nos angles morts et nos biais personnels et il nous arrive de ne pas être satisfaits de notre propre travail. Mais nous le faisons avec l'envie de bien faire, dans l'intérêt du client.

La rémunération sur honoraires ne garantit donc pas la compétence. Elle garantit seulement que l'incompétence éventuelle ne sera pas doublée d'un conflit d'intérêts.

Ne vous méprenez pas, votre planification retraite est probablement l'analyse financière la plus importante de votre vie. Elle engage plus de trente ans de revenus, et mérite mieux qu'un prétexte commercial déguisé en expertise.

Raphaël Jordi — Planificateur financier Dipl. IAF, Fondateur de Finance Lab

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